6 critérios que ajudam a selecionar as melhores oportunidades em seu pipeline de projetos

São 9:00 da manhã de uma segunda-feira chuvosa em São Paulo, assim como tantas outras em que você se reúne com o time para analisar o pipeline de novas oportunidades, ou propostas de projeto. O objetivo do grupo é selecionar as propostas mais promissores, que têm mais chances de sucesso, que trarão maior retorno para a empresa e que, portanto, merecem ser priorizadas e/ou aprovadas. Mas como identificar estas propostas em meio a dezenas ou até centenas delas? Veja abaixo os 10 critérios mais utilizados pelas empresas líderes de mercado nesta árdua tarefa*.

1-Grau de qualificação da oportunidade

Quão melhor qualificada uma oportunidade de projeto, maior será a chance de vendê-lo e executá-lo com sucesso. Esta é uma análise um tanto subjetiva, apesar de se poder atribuir um grau à qualificação. Este grau será resultante de fatores como por exemplo:

• Posição dos executivos envolvidos e patrocinadores do cliente.
• Conhecimento e relacionamento com estes executivos do cliente e o papel de cada um no processo de decisão.
• Conhecimento do cliente, sua estratégia, plano anual, cultura e processos.
• Tipos de projetos que a empresa já realizou ou está realizando no cliente e se há nestes alguma interdependência com o projeto sendo avaliado.
• Conhecimento da concorrência, seus preços e de seu relacionamento com os executivos do cliente (inteligência de mercado).
• Conhecimento das intenções do cliente quanto à forma de concorrência e contratação do projeto, incluindo se ele poderá ser convertido em leilão.
• Conhecimento do orçamento do cliente para o projeto.

2-Custo da proposta

Logo nos primeiros estágios do processo de análise da oportunidade, será preciso estimar o custo para a preparação proposta, ou do plano do projeto, contemplando tempo, mão de obra e recursos materiais. Uma análise de alto nível deve ser feita confrontando os benefícios esperados versus o custo estimado para elaborar a proposta técnica e financeira/comercial do projeto. Dependendo do resultado da avaliação, a oportunidade poderá ou não aprovada para os estágios seguintes.

3-Alinhamento com a estratégia da empresa

Fatores estratégicos podem incentivar a aprovação do projeto. Neste caso avalia-se se o projeto trará o nível de benefício esperado e em linha com os imperativos estratégicos da empresa, como por exemplo:

• Ganho de experiência com novas tecnologias
• Aumento de marketshare
• Vencer determinado concorrente
• Entrar em novos mercados
• Aquisição de novos clientes
• Expansão geográfica
• Manutenção da força de trabalho
• Realização de ações sociais
• Aquisição de empresas

4-Rating do cliente

Naturalmente o investidor sempre buscará num projeto a maior rentabilidade com o menor risco possível. Para tal é preciso olhar também para a capacidade da contraparte ou cliente cumprir com seus compromissos, sejam financeiros ou através do aporte de recursos humanos e materiais, os quais, no final do dia, resultarão também em disponibilidade financeira. Esta análise é especialmente importante para projetos de perfil e payback mais alongados.

As grandes empresas de classe mundial são avaliadas por agências de risco, que as atribuem um rating de crédito, o que facilita em muito a nossa avaliação dos riscos do projeto. Quanto mais alto é o rating, menores são os riscos para o projeto.

Já para as empresas menores, esta avaliação é mais trabalhosa, mas não impossível, uma vez que há entidades no país que mantém bancos de dados sobre a saúde financeira das empresas.

5-ROI

O Return On Investment, ou Retorno Sobre o Investimento para nós, é uma das métricas mais utilizadas em análise de viabilidade financeira de projetos. Falando de maneira simplificada, ele calcula a margem % obtida pelo projeto ao seu término. O ROI pode ser líquido ou bruto, corrigido ou não no tempo, etc. mas o importante é que ele seja calculado da mesma forma para todos os projetos sob análise.

Outro ponto importante é que o ROI precisa ser confrontado com um valor padrão, ou alvo, seja ele interno da firma, criado e melhorado por experiência própria, ou um padrão de mercado, o famoso benchmark, também conhecido como um valor corroborado pelas melhores práticas do mercado.

Por último, mas não menos importante, é preciso considerar que o ROI desejado dependerá da indústria e da geografia em que se está trabalhando. Há níveis de investimento, riscos e prazos muito distintos nos projetos. Portanto, o investidor certamente esperará uma remuneração também distinta, a depender destes fatores.

6-Risco

Todo projeto carrega certo grau de risco, porém determinados elementos podem aumentar significativamente seu grau de risco, como por exemplo trabalhar com um cliente novo ou uma tecnologia não dominada. Nesta fase inicial, deve-se avaliar os possíveis riscos relevantes e seus impactos diversos, principalmente na imagem da empresa e na rentabilidade do projeto. O grau de risco e o custo para mitigá-los formam um critério importante na análise de seu pipeline.

Além desses, há outros critérios que podem ser usados na decisão. Contudo, a lista completa e o peso de cada um no processo de decisão são particulares das organizações e deverão ser ponderados de acordo com seus objetivos. A Menezes & Bravo tem a experiência necessária para apoiar sua organização na definição do processo ideal de avaliação e priorização de pipeline de projetos.

* É importante ressaltar que apesar da terminologia do texto estar mais relacionada a empresas prestadoras de serviço a clientes, a abordagem pode ser usada em grande parte para seleção de projetos internos.