Você já se deparou com uma situação onde tem que aumentar a conversão de suas oportunidades de venda e, ao mesmo tempo, reduzir os riscos financeiros indesejáveis dos projetos? Certamente sim. Pois, saiba que você não está sozinho. Esta é uma pauta bastante comum e solicitada no segmento de consultoria empresarial.
Empresas de consultoria de projetos têm profissionais focados exclusivamente em criar métodos para aumentar o número de oportunidades de vendas (Pipeline) de forma inovadora, buscando otimizar recursos não apenas financeiros, mas o papel destes especialistas é também melhorar o potencial humano de sua equipe, evidenciando a liderança, o bom relacionamento com os clientes e o alto potencial de vendas.
Analisando os resultados do Pipeline, não é raro destacar oportunidades não qualificadas, ou seja, que possivelmente não resultarão em conversões reais ou fechamentos de contrato. Isso pode não apenas gerar análises equivocadas das métricas para equipe de vendas, mas também criar cases irreais, entre outros problemas. Este tipo de situação gera gastos de tempo, energia da equipe e em paralelo à estagnação do resultado das vendas.
Desta maneira, é essencial que as métricas de pipeline sejam aplicadas pela equipe de vendas de modo a qualificar de forma assertiva as oportunidades, pois, somente assim, será eficiente focar e investir nas oportunidades mais promissoras e com maior retorno, deixando as demais para um momento mais propício ou para serem reformatadas.
Outro ponto de atenção importante é a necessidade de todas as áreas envolvidas na execução do serviço participarem das decisões relativas aos projetos. Com isso, evitamos problemas futuros de falta de comprometimento dos fornecedores de recursos humanos e materiais aos projetos.
As pessoas certas devem ser adicionadas nestas etapas do processo. É necessário que os profissionais envolvidos conheçam os clientes, sejam familiarizados com o tipo de trabalho ou sejam especialistas nas tecnologias utilizadas nos serviços. Só assim poderão oferecer aos executivos de relacionamento ou de vendas, o coaching e formular as estratégias imprescindíveis para o sucesso nas vendas.
O processo de Gestão de Pipeline com qual a Menezes & Bravo trabalha, contempla todos estes fatores, além de como estimar o investimento e seu retorno, avaliar os riscos, definir ações de mitigação, montar o business case, envolver as pessoas e áreas certas na decisão, selecionar soluções de software para suportar o processo, montar o plano master, registrar a evolução das oportunidades e até manter um histórico de informações sobre as concorrências, de modo a promover a melhoria contínua do processo de vendas.
Se quiser saber como fazemos isso em maiores detalhes, entre em contato e iremos até você para lhe contar.
A explicação detalhada sobre cada etapa do funil de vendas
foi extremamente útil. Adorei como você destacou a
importância de nutrir os leads em cada fase para maximizar
as conversões. As dicas práticas sobre como otimizar cada
etapa, desde a conscientização até a decisão de compra,
são muito valiosas. Com certeza, vou aplicar essas
estratégias na minha própria abordagem. Obrigado por
compartilhar seu conhecimento de forma tão clara e
informativa!