Gestão de Vendas: sua empresa tem um bom Pipeline?

Você já se deparou com uma situação onde tem que aumentar a conversão de suas oportunidades de venda e, ao mesmo tempo, reduzir os riscos financeiros indesejáveis dos projetos? Certamente sim. Pois, saiba que você não está sozinho. Esta é uma pauta bastante comum e solicitada no segmento de consultoria empresarial.

Empresas de consultoria de projetos têm profissionais focados exclusivamente em criar métodos para aumentar o número de oportunidades de vendas (Pipeline) de forma inovadora, buscando otimizar recursos não apenas financeiros, mas o papel destes especialistas é também melhorar o potencial humano de sua equipe, evidenciando a liderança, o bom relacionamento com os clientes e o alto potencial de vendas.

Analisando os resultados do Pipeline, não é raro destacar oportunidades não qualificadas, ou seja, que possivelmente não resultarão em conversões reais ou fechamentos de contrato. Isso pode não apenas gerar análises equivocadas das métricas para equipe de vendas, mas também criar cases irreais, entre outros problemas. Este tipo de situação gera gastos de tempo, energia da equipe e em paralelo à estagnação do resultado das vendas.

Desta maneira, é essencial que as métricas de pipeline sejam aplicadas pela equipe de vendas de modo a qualificar de forma assertiva as oportunidades, pois, somente assim, será eficiente focar e investir nas oportunidades mais promissoras e com maior retorno, deixando as demais para um momento mais propício ou para serem reformatadas.

Outro ponto de atenção importante é a necessidade de todas as áreas envolvidas na execução do serviço participarem das decisões relativas aos projetos. Com isso, evitamos problemas futuros de falta de comprometimento dos fornecedores de recursos humanos e materiais aos projetos.

As pessoas certas devem ser adicionadas nestas etapas do processo. É necessário que os profissionais envolvidos conheçam os clientes, sejam familiarizados com o tipo de trabalho ou sejam especialistas nas tecnologias utilizadas nos serviços. Só assim poderão oferecer aos executivos de relacionamento ou de vendas, o coaching e formular as estratégias imprescindíveis para o sucesso nas vendas.

O processo de Gestão de Pipeline com qual a Menezes & Bravo trabalha, contempla todos estes fatores, além de como estimar o investimento e seu retorno, avaliar os riscos, definir ações de mitigação, montar o business case, envolver as pessoas e áreas certas na decisão, selecionar soluções de software para suportar o processo, montar o plano master, registrar a evolução das oportunidades e até manter um histórico de informações sobre as concorrências, de modo a promover a melhoria contínua do processo de vendas.

Se quiser saber como fazemos isso em maiores detalhes, entre em contato e iremos até você para lhe contar.

/1 Comentário/por

Você está obtendo a rentabilidade esperada de seus projetos?

Sua empresa trabalha com um grande portfólio de projetos, com equipes, gerentes de projeto e uma área dedicada à gestão dos mesmos. Eles controlam o cronograma, os produtos, as formalizações de mudança de escopo e até as finanças, através das receitas e despesas. Entretanto, você poderia garantir que os custos e a margem atual de cada projeto estão conforme o esperado? Consegue projetar quais serão os indicadores financeiros ao final dos projetos?

Comumente, seja por falta de processos ou ferramentas adequadas, as empresas precisam esperar o fechamento contábil mensal para se certificarem de que os projetos estão em linha, o que nem sempre acontece. Esta espera, algumas vezes, inviabiliza ações corretivas de curso assim que desvios são identificados, trazendo maiores desafios para o futuro dos projetos. Outra dificuldade é que a Contabilidade não consegue projetar o resultado financeiro futuro dos projetos.

Um bom processo de gestão financeira de projetos deve acompanhar, com uma certa frequência, a execução dos projetos com avaliações detalhadas das variações entre o real e previsto e projeções de resultados.

O processo pressupõe inputs periódicos de custos e despesas incorridas, bem como de receitas a que o projeto faz jus, tudo de acordo com os princípios contábeis vigentes e políticas da empresa. Adicionada a isto, o processo também deve receber das gerências dos projetos, revisões periódicas dos cronogramas físicos, uso futuro dos recursos e previsões de novas receita (ou economia de custos).

Este mecanismo possibilitará que ações e ajustes sejam feitos a tempo de corrigir desvios e evitar maiores impactos, com o objetivo de finalizar o projeto na margem pretendida. Esta análise deve ser feita em conjunto com os times de gestão dos projetos e as revisões visam propor o melhor forecast para previsibilidade financeira da empresa.

Para tal, o processo precisa ser suportado por uma ferramenta de controle financeiro de projetos capaz de captar, armazenar e transformar os dados em informações úteis para os times de gestão dos projetos as analisarem e tomarem decisões. Tais informações incluem, dentre outros, indicadores de desempenho físico-financeiros e projeções. As ferramentas devem permitir, ainda, análises de cenários e simulações realizadas pelos próprios gerentes dos projetos, que em última instância, são os que devem mantê-los sob seu controle constante.

Com estes recursos implantados e funcionando bem, responder a pergunta do título torna-se um simples apertar de botão, ou perto disso.

/0 Comentários/por

Quando você pensa que seu projeto é lucrativo só que não.

Acontece com muita frequência e nas melhores empresas. O gerente do projeto prepara o orçamento para o novo projeto, a previsão de receita, ou economia de custos, e pega aprovação da chefia. Ao iniciar os trabalhos, se depara com uma ou mais situações que fazem suas estimativas não se verificarem.

A correta Precificação de um projeto é fundamental para o processo de venda (ou aprovação) de projetos em qualquer empresa, em especial para as empresas chamadas projetizadas, que baseiam suas operações em projetos.

É muito importante que a Precificação tenha o comprometimento não somente do time de gestão do projeto e do encarregado de seu orçamento, mas também dos responsáveis pelas diversas áreas que participam e contribuem para o projeto, como as áreas técnicas, financeira e jurídica, entre outras.

Esta prática, juntamente com o uso de uma metodologia adequada, fará com que todos os aspectos que podem afetar os números do orçamento sejam corretamente considerados. Isto evitará surpresas nas linhas de custo e receita e garantirá a margem esperada do projeto.

/0 Comentários/por